Un industriel de l'agro-alimentaire voulant optimiser ses investissements commerciaux, réduire ses pertes de clients et développer sa performance en prospection d'affaires
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Approche retenue / Démarche
Après une phase de diagnostic de 6 semaines, la mise en œuvre, au niveau national, se compose de 5 chantiers de progrès :
- Développement des ventes (pratiques, outils et méthodes)
- Politique tarifaire
- Optimisation des investissements
- Organisation du front de vente
- Offre de services et fidélisation client
Résultats obtenus / Livrables
- Implantation de plateaux de télévente professionnels en appui de la force de vente
- Refonte des portefeuilles commerciaux sur base géographique et de la segmentation client (adaptation des fréquences de visites)
- Développement de techniques (prospection, saturation commande, ...) et outils de vente (mise en place d'un CRM, dispositif de fidélisation client, …)
- Ré-organisation, spécialisation des métiers (homme produit, responsable acquisition nouveau client, ...) et développement des compétences
- Elaboration d'un système tarifaire national en conformité avec la loi, avec des remises visant à augmenter la taille des commandes
- Mise en place d'une offre de services adaptée à chaque niveau de client
- Création d'un plan d'animation mensuelle des forces de ventes
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