Un industriel de l'agro-alimentaire voulant optimiser ses investissements commerciaux, réduire ses pertes de clients et développer sa performance en prospection d'affaires

Approche retenue / Démarche


Après une phase de diagnostic de 6 semaines, la mise en œuvre, au niveau national, se compose de 5 chantiers de progrès :

  • Développement des ventes (pratiques, outils et méthodes)

  • Politique tarifaire

  • Optimisation des investissements

  • Organisation du front de vente

  • Offre de services et fidélisation client

 

Résultats obtenus

  • Mise en place de plateaux de télévente professionnels en appui à la force de vente

  • Refonte des portefeuilles commerciaux sur base géographique et de la segmentation client (adaptation des fréquences de visites)

  • Développement de techniques (prospection, saturation commande, ...) et outils de vente (mise en place d'un CRM, dispositif de fidélisation client, …)

  • Ré-organisation, spécialisation des métiers (homme produit, responsable acquisition nouveau client, ...) et développement des compétences

  • Elaboration d'un système tarifaire national en conformité avec la loi, avec des remises visant à augmenter la taille des commandes

  • Mise en place d'une offre de services adaptée à chaque niveau de client

  • Création d'un plan d'animation mensuelle des forces de ventes


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