Accueil / Savoir-faire / Ventes - Commercial / Description
Les forces de vente sont autant sources de progrès pour elles-mêmes que pour le reste de l'entreprise
Comment tenir les engagements de résultats notamment en période difficile comme celle que traverse actuellement la plupart des entreprises industrielles ? Les premiers réflexes restent souvent de s'attaquer aux coûts en mobilisant les achats ou en déclenchant des actions de productivité au niveau des usines. Mais, rares sont les Directions Générales qui demandent également des efforts aux forces de vente, et souvent dans des proportions et fréquences bien différentes.
Or, la sous-performance des équipes commerciales, en plus de son propre coût, génère également des pertes de marge au sein des autres secteurs de l'entreprise :
- les points de productivité âprement gagnés sont souvent dilapidés dans des concessions accordées, avec peu de contrôle, par les commerciaux à leurs clients,
- les innovations en matière de produits ne génèrent pas les recettes attendues, voire échouent, parce que les équipes de ventes n'arrivent pas à les vendre,
- l'absence de prévisions commerciales fiables associées à des processus de vente par à-coup créent, au niveau de la production et de la logistique, des surcoûts importants de flexibilité.
Ces quelques réalités auxquelles viennent s'ajouter fréquemment la stagnation du développement des offres de services, la non maîtrise des changements de produits, … doivent amener les entreprises à mener des réflexions, et des actions de fond sur base des outils et méthodes du Lean sur la performance de leur force de vente ainsi que sur leur fonctionnement avec les autres secteurs clés de l'entreprise comme le marketing ou la production.